2008年04月16日 09:08:55
硅谷之变
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这就是硅谷银行。 硅谷之变 ---对话硅谷银行副董事长Harry W. Kellogg 户才和/文 硅谷银行的经营模式对于中国创业投资产业的发展具有极大的借鉴作用。 成功之道 户才和：硅谷银行作为一家成立于1983年的银行，是如何在短短20年当中就取得如此巨大的成功的？ Harry：首先我们非常专注，我们一直都坚持自己明确的客户定位。那就是和美国的高技术企业，其中大部分都是初创企业一道成长。我们服务过的30，000多家创业企业全都是美国的高科技公司。美国的经济会发生周期性变化，而我们对于客户的专注则不会发生改变。 其次，我们还制定了全国扩张的战略，将硅谷银行的业务向美国全国延伸，使服务范围覆盖到硅谷以外的其他地区。1990年，我们在波士顿设立了办事处，目前我们在美国全国共有27个办事处，这些机构所在的地区都是美国创业者和创业投资机构活跃的热点地区。 再次，我们和创业投资机构建立了广泛的关系网络。自1989年起，我们开始和创业投资家建立了关系。目前我们已经在全球范围内，而不仅仅是在美国建立起了创业投资家网络。 因此长期的专注、全国性的网络以及和创业投资机构的关系是硅谷银行在高科技领域享有全球声誉的基石。 户才和：市场是硅谷银行制定和实施企业发展战略的基础。但是，我们发现，中国广大的中小型（科技）企业同样有巨大的融资需求，也就是说同样存在一个巨大的市场，然而，直到目前为止，中国仍然没有产生出像硅谷银行这样的金融机构。 硅谷银行是如何有效地实施自己的独特发展策略的？ Harry：我们为高科技产业提供融资已经有了20年的历史。其次，硅谷银行对于高科技产业，比如信息技术产业、半导体产业和生命科学产业的发展规律非常了解。对于这些产业领域中的单个企业的发展状况相当熟悉。最后，我们知道贷款企业的投资人是谁。我们和美国很多著名的创业投资家，比如凯雷集团建立了良好的关系，这一点在美国的银行业当中是非常独特的，或者说我们是迄今为止，这种商业模式的唯一幸存者。 户才和：相对而言，给中小型企业提供融资将会承担较大的风险。硅谷银行一般通过采取哪些措施来降低自身承担的风险？ Harry：美国硅谷银行本身是由当地几家实力较强的银行出资设立的一家较小的银行，专门从事面向进行创新创业的科技型企业的融资活动。为了降低贷款的风险，我们要求企业提供月度的支出计划，并且，我们要求获得贷款的企业提供贷款担保。这种贷款担保可以是应收账款或未来的现金流, 还可以以智慧财产比如商标、技术诀窍等作为担保，甚至那些具有高成长性前景的创业企业还可以用股份作抵押。我们还与创业投资资金进行匹配联合融资。这样既降低了贷款风险，又弥补了创业投资起步阶段的资金不足，成功地创造了苹果公司等一批具有代表性的高科技企业。 这被誉为金融业支持高科技发展的一种创新。 户才和：通过为中小型企业提供融资，硅谷通常会从企业获取哪些回报？ Harry：作为银行,我们提供贷款当然要获取贷款利息。我们的贷款利率通常是在一般的利率基础上在加上1-2个百分点。我们向企业提供贷款还要求获得一些贷款企业的（认）股权。这些股权使得我们在美国的IPO市场非常火爆的时候赚了一大笔钱。仅2000年，我们就从风险企业的IPO中赚了9000万美元。在美国银行界，我们在这块市场上享有最大的市场份额。 创业投资 户才和：从硅谷银行的官方网站上，我们发现了一个有趣的现象。那就是创业投资机构既是硅谷银行的客户，同时创业投资机构还是硅谷银行向创业企业提供融资时的合作伙伴。你们是如何处理好与创业投资机构之间的这种特殊关系的？ Harry：首先，我们为创业投资机构提供直接的银行服务，通常我们会将网点设在创业投资机构附近，以便为其提供及时的服务。我们服务的创业投资机构大约有250家，其中有200家在美国，其余50家（大多数为亚洲的公司）是一些国际性的创业投资企业，这些机构在美国也设有办事处；其次，我们还在240多家创业投资基金（大多数在美国，在亚洲共有25家，其中印度3家，以色列9家，澳大利亚5家，欧洲5家）中进行了直接投资，成为他们的股东或或者有限合伙人。这样，我们之间建立起了更坚实的合作基础；第三，我们还会通过我们的总额为5600万美元的直接投资基金和创业投资机构对一些处于种子期或者是成长早期的新兴技术企业进行共同投资。 再有，我们建立了创业投资咨询顾问委员会，确保与创业投资的密切联系。以上的各种努力使得硅谷银行与创业投资机构共同编织了一个关系网络，在其中大家可以共享信息、开展更深层的合作，共同支持初创公司的发展。 我们非常清楚，我们所处的是一个风险很高的领域，规避这种风险的一个重要原则就是——一定要知道自己在干什么。我们与创业投资所形成的网络给予了我们认识风险所需的极大的信息支持。 户才和：在创业投资界, 流行着这样一句话“宁愿要一流的人才和二流的技术,也不要二流的人才和一流的技术”, 作为一个和创业投资家关系密切的银行家, 您更偏爱哪种组合? Harry：我想我在硅谷银行的所有经验会告诉我去选择管理团队。因为管理团队会在通过战略、诀窍和把企业带到国际市场上去，从而实现有效的产品和市场这一过程当中起到50%左右的作用。 因此，我认为管理要比技术重要。 硅谷之变 户才和：硅谷银行的商业模式高度依赖于创业投资行业的发展状况。但是目前，包括美国在内的全球创业投资产业都陷入了低谷, 硅谷银行是否将继续坚持自己的发展战略还是要做出一些策略调整? Harry：我想我们会足够聪明以使自己能够根据变化了形势做出一些策略调整。我们从银行界获得的信息使得我们能够看清硅谷银行前进的方向：成为一个为企业提供多元化金融服务的银行。为此，我们在去年收购了一家投资银行，以便为企业提供并购等方面的服务。到目前为止，我们已经为企业完成了30单左右的并购服务。硅谷银行的另外一个发展机会是为我们称之为处在发展后期，即完成了IPO (首次公开上市)的企业提供服务。这些企业因为大银行现在对这些产业的企业贷款比较慎重的原因，而得不到大银行的服务，这就是硅谷银行的另一个机会所在。 此外，硅谷银行还将为一些富裕的个人提供金融服务。 随着创业企业开始长大并走出美国以及美国的创业投资家开始在全球范围内寻找发展机会。这些也为硅谷银行的国际化发展提供了机遇。但是，这并不就是说硅谷银行会立即在这些国家或者地区设立分行。 硅谷银行开始会寻求当地银行的合作。 提供并购等投资服务、为经过了IPO阶段的企业提供服务，个人银行服务以及国际化代表了硅谷银行多元化发展的方向。这在某种程度上表明我们是在像花旗银行学习发展策略，因为花旗银行本身就是一家多元化的国际金融服务集团。 但是我们与花旗银行不同的是，我们的目标市场是高科技和生命科学领域当中的创业企业。 户才和：在2002年年初的时候，硅谷银行的董事长作为主讲嘉宾出席了由维欣风险投资公司等主办的成功之路论坛，这可不可以看作是硅谷银行进军中国市场的某种信号? Harry：我们的发展策略要求我们及时了解世界各地的创业投资和银行等金融行业的发展状况。在日本的东京，我们和软库（Softbank）下面的一个机构建立了伙伴关系，我们在其中有少量投资。我们帮助我们的合作伙伴理解如何与高科技的创业企业一道开展工作。几天前，我们就有一些人在那里教他们如何做。 同时，我们还帮助我们的客户在世界各地的市场上取得成功。尽管现在我们很有名，但是我们仍然是一家资产只有40亿美元的小银行。但是我们是唯一知道如何推动高科技初创企业发展的银行。在欧洲、以色列是这样。在中国同样如此。 户才和：那么硅谷银行近期是否有在中国开设办事处的计划? Harry：我们的发展策略是和当地的机构建立起伙伴关系。这种伙伴关系是我们了解当地的创业投资和银行业发展状况的过程的一部分。我们也许会选择当地的银行来这样做。这是我们在世界其他市场行之有效的方法，我们希望在中国也将会是如此。 为了帮助我们的客户在中国的发展，我们已经研究了有关在中国开设分行的政策。我们还有一种选择就是在中国设立代表处，然后从硅谷银行派人来和当地的机构一道开展工作。而这将会是比较慢的一种方式。 到目前为止，我们之所以没有在中国开设办事处的一个原因是因为在4年前我们就和中经合建立起了伙伴关系。 关注中国 户才和：我国的创业投资从1986年开始起步, 到现在只有还不到20年的历史，而美国的创业投资产业则具有超过半个多世纪的历史。与这种状况相对应的是， 美国有大量的天使投资人，而中国则极为缺乏天使投资人，这是阻碍我国创业投资事业进一步发展的重要因素，您对此有何看法? Harry：我想大多数人也许忘记了一个事实：硅谷是花了30-40年的时间，而不是在一夜之间变成了一个非常成功的地方。我自己则从1971年就开始在银行业工作。现在，中国有很多很好的大学，很多的工程师，也有很多人到国外去求学或者工作以学习管理技巧，这其中将会产生一些精英，这是未来中国发展创业投资产业的基础。其次，发展创业投资产业需要的一系列网络要素在这里也可以得到复制，包括创业投资企业、银行、律师事务所等，这些都是促使创业企业成功所必须的网络条件。 至于创业投资，美国的创业投资产业也是经过30年-40年的时间才发展成熟的。中国的创业投资业真正才有3-4年的历史，至少需要10年的时间中国的创业投资产业才有可能成熟起来。但是这将会是一个具有革命意义的进程。在美国，曾经有企业在18个月内就完成了从融资、组建企业到上市的完整过程。这使得1998-1999年的美国互联网和创业投资业当中都产生了一大批富翁。但是随着互联网泡沫的破灭，由于这些富翁们不能给企业增加新的价值，因此，接下来我们又看到了很多企业失败的案例。 让我们再次回头看看美国的情形，在美国有很多机构来帮助初创企业制定战略、构建管理团队和制定销售计划，这有效地降低了企业经营的不确定性。另一方面，我们需要关注的是所谓流动性的问题，在过去的一个季度里，美国的技术企业当中只发生了17起并购事件，只有一个企业首次公开上市。现在，随着创业投资产业的回落，人们开始重新估计企业的价值。另一方面，也有很多便宜的设备、场地资源可供利用，因此人们的创业成本也降低了许多。 户才和：我国的二板市场迟迟没有出台，因此很多人认为退出渠道不畅通是阻碍中国创业投资产业发展的一大障碍，你对此有何看法？ Harry：我不太了解这里的资本市场。但是，我知道中国内地有一些企业跑到香港去上市了。 也许有一天，NASDAQ市场会在亚洲的某个地方出现。尽管，不知道为什么他们在日本没有取得成功。不过，话又说回来，即使是在美国，IPO市场下滑得也很厉害。因此，对于中国的IPO状况也就没有什么好奇怪的。更何况，一个企业从创建到上市通常至少需要好几年的时间，二板市场也许也会是这样。 户才和：我曾经参加过一些创业投资方面的论坛，在这些论坛上，我不止一次听到有创业者在台上对着台下的创业投资家说，只要你给我钱，我就可以搞定一切，或者说给你带来更多的回报。这里是不是存在一些对于创业投资的误解? 您认为一个真正的创业投资家通常会给企业带来哪些方面的资源? Harry：在美国，成功的创业投资机构通常并不只是向创业企业投入资金。他们总是积极以各种方式帮助创业企业成长，比如通过招聘以帮助建立起管理团队等。创业投资家们通常还通过他们与一些大企业，比如Intel、IBM等结成的网络向创业企业提供财务、市场等方面的资源。 创业投资机构还在董事会之外设立顾问委员会以吸纳各个领域的专家，并且通过这些专家来为自己投资的企业提供切实的专业服务。 户才和：活跃在中国的创业投资家当中，有很多人偏爱从国外回来的创业者，既所谓的海龟派，但是根据我们的观察，真正在中国取得成功的企业家有很多人并没有留洋的经历,您怎么看待这种现象? Harry：我想一个人在国外接受了商科或者是工程方面的教育，然后应该再到Intel或者HP这样的大公司去工作5年或者8年，以学习这些大公司的管理模式和项目管理等方面的经验，以了解是什么在推动一个企业前行之后，再开始创业。这样可以大大提高他们创业成功的几率。 你不能指望一个人在美国或者欧洲的什么地方接受了几年的教育，然后进行创业就能获得成功并赚取一大笔钱。 在硅谷银行，我们接触到了一批进行连续创业的创业者。他们通常从零开始创建一个企业，在把企业带到IPO阶段之后，他们又开始做新的企业。 户才和：据说，有关创业投资方面的法规即将出台，您希望该法规在哪些方面取得突破? Harry：我希望税收安排方面能够比一般性的企业降低一些，比如说实行15%的所得税率。这样将鼓励创业投资机构的投资行为和创业者的创业活动。这也将有助于吸引国外的创业资本到中国来。 户才和：中国有些地方，比如深圳曾打算成立类似硅谷银行这样的金融机构，您对他们有没有什么建议？ Harry：我们的建议就是和创业企业一道成长并且切实增加他们的价值。 相关阅读： 硅谷银行 硅谷银行（Silicon Valley Bank，NASDAQ：SIVB）在美国全国范围内颇有名气。硅谷银行致力于为高新行业中处于起步期、发展期以及扩张期等各个阶段的公司提供全面的银行服务，同时也为一些特殊行业提供专门服务。 硅谷银行的业务遍及硅谷及全美各城市，包括圣他克克拉、柏拉阿图、旧金山、洛杉矶、凤凰城、亚特兰大、波斯顿和西雅图等地。 硅谷银行充分了解创业型公司所面临的风险和可能获得的回报，并制定出了一套相应的措施来满足他们的贷款需要。根据其在北加州的成功经验，硅谷银行的业务不断扩展，现已在全国范围设立了27个分行，目前拥有超过9500名的客户，资产达38亿美元。在2000年上市的科技公司，有超过三分之一是该银行的客户，其中包括Cygnus (NASDAQ：CYGN)，Abraxis (NASDAQ： ABAX)， Intrabiotics (NASDAQ：IBPI)，Inktomi(NASDAQ：INKT)， Tivo (NASDAQ：TIVO)，Teryaon Communications (NASDAQ： TERN)，Loudcloud (NASDAQ：LDCL)和 Harmonic (NASDAQ：HLIT)。 采访手记 我第一次听说硅谷银行这个名字，是在8年前的时候，当时觉得她挺神秘。 2002年年初，硅谷银行再次引起了我的注意：硅谷银行的董事长John Dean作为主讲嘉宾出席了由维欣风险投资公司等主办的创业成功之路论坛。这一次，在2002年一个冬日的午后，我终于有了面对面采访硅谷银行副董事长Harry的机会，于是也就有了上面的这些文字。 我国中小企业获得贷款难是一个众所周知的问题，向中小企业提供贷款的风险也是显而易见的，因此如何在企业的融资需求和风险之间寻找到一个均衡的解决方案便成了我国银行业发展过程急需解决的现实问题。在这方面，硅谷银行对于我国银行业的借鉴作用是不言而喻的。硅谷银行通过获取贷款企业的利息和股权来平衡对企业的资本投入和自己承担的风险。与创业投资机构的关系是硅谷银行发展的一大特色。借助创业投资机构的筛选功能，硅谷银行可以大大降低给企业提供融资的风险。 中国的创业投资产业由于正处在发展初期。在参加创业投资接力赛的选手当中，我们极其缺乏两类投资机构：天使投资人和战略投资人。在信用体系不健全的情况下，天使投资人具有规避信用风险的特殊功效；而战略投资人则可以带来丰富的网络资源。 天使投资人和战略投资人和战略投资人的缺乏使得我国的创业投资产业未来充分发挥促创业企业发育和成长的作用，更不用说促进形成中国“硅谷银行”的有效市场基础。就创业投资机构本身而言，真正能够为中国创业企业提供的附加价值也并不多。因此，在中国建立起我们自己的“硅谷银行”可谓任重道远。 本文最初发表于2003年第1期《投资与合作》杂志；本次重新发表时，略有改动。 |
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